虧損2億到年銷30億元,54歲創業的李建全,將全棉時代做成大生意

2020-04-30 11:46 來源:互聯網

真正的主將,總是能在企業遭遇艱難和路徑分歧的時候,挺身而出,給團隊帶來信念和方向。

54歲開始二次創業李建全十年磨一劍,用品質和口碑破解了一個又一個“死局”,將“一朵棉花”盤活成一門年營收達30億,全國擁有230家門店的大生意。

李建全將自己第一次創業的原因歸結為“養家糊口”,而第二次創業他則希望打造一個“讓中國人為之驕傲的民族品牌”。

虧損2億到年銷30億元,54歲創業的李建全,將全棉時代做成大生意

全棉時代創始人 李建全

全棉時代的故事要從其棉柔巾的核心技術——全棉水刺無紡布的研發開始講起。

當年的李建全,是中國第一批外貿出口人,于1991年創辦穩健醫療,憑借醫用敷料用品的OEM生產起家,出口至歐美日,成為中國最大的醫用敷料出口企業。

但一個世界級的難題是,醫用手術紗布會帶紗頭或絨毛,很容易遺留在體內,導致后遺癥。(目前,該問題已不存在)李建全自己就是受害者,手術后的部位,至今一到雨天就疼。

能不能做出不帶絨毛的無紡紗布呢?

1096天,2156次實驗,消耗537噸棉花之后,2005年,李建全帶領團隊終于成功研發了全棉水刺無紡布技術,并獲得專利

虧損2億到年銷30億元,54歲創業的李建全,將全棉時代做成大生意

全棉水刺無紡布專利技術產品

但沒想到的是,因為技術超前,缺乏認證標準,產品在醫療市場應用受阻。因為這種新式的“無紡布”尚未獲得歐盟的認證許可,根本無法打入海外醫療市場。

無奈之下的李建全開始轉變市場方向。這時候的他才發現:國內的衛生間廠家對這種產品很感興趣。而且,過去棉花大多數被用在做衣服、被子上,在日用品上用得比較少,但其實棉花在舒適性上非常有價值。也就是說,日用消費棉制品蘊含著巨大的商機

2009年,李建全正式入局民用市場,全棉時代由此誕生。

虧損2億到年銷30億元,54歲創業的李建全,將全棉時代做成大生意

 

第一年,李建全一口氣開了20多家店虧了3000多萬;第二年又接著開了17家店,接近4000多萬。第三年,我們還繼續開,再30家店……

2010年、2011年、2012年、2013年,這四年,李建全大概開了八九十家店,關了20多家店,累計虧損近兩個億。

屢屢碰壁的李建全這時候開始改變打法。

他先是摒棄大擴張的打法,改為聚焦大型購物中心,以300-500平方米的大店模式直營,打造統一的高端品牌形象

隨后再開始將業務聚焦起來,把母嬰市場作為重點突破口,推出了嬰童和孕產服飾等產品。

除此以外,為了打造良好口碑和服務質量,李建全還始終堅持在線上線下保證產品的品質、價格一致性,從來不會打價格的利差去忽悠消費者。

幾頓操作后,全棉時代迎來新生,逐步從眾多同行中脫穎而出。2012年,其線上銷售額達2000萬元;2013年,其線上銷售額達7000萬元。

在品牌和產品受到越來越多人的了解和認可后,全棉時代的線下渠道也順勢發力,業績迎來了轉機。2014年,全棉時代銷售額接近4億元,實現了轉虧為盈。

更為關鍵的是,在母嬰領域大獲成功后,李建全還持續求新,在用戶和產品類型上尋求雙突破。一是請來新生代偶像王俊凱代言,使產品年輕化;二是逐步弱化母嬰標簽,把業務擴大開來。

目前,全棉時代SKU達2萬個,已經形成“全棉全品類”業態,其消費群體年齡集中在25-35歲之間,其中女性用戶占到85%。

從連年虧損到轉虧為盈,再到如今年盈利近30億,全棉時代力克重重困難,成功地完成了自己的突圍。

十年時間,李建全是如何做到的呢?

說到底,其實就一句話,一定要讓消費者感受到你是真誠的,你是實在的。在剛做電商時候,全棉時代請來一位運營專家來授課,專家建議跟隨一些品牌的做法,將線上線下產品和定價做得不一樣,例如將線上產品包裝做漂亮一點,質量差一點,價格定高一點后再來打折。

李建全痛斥這種觀點,認為這完全是在欺騙消費者。他還說:“一個企業或者一個品牌,不管你賺不賺錢,即使你虧本,也不能在消費者喪失信用。”

如果要論李建全為啥取得如今成就的話,這一點可能就是最核心的一點了。

延伸 · 閱讀